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営業で数字を上げるには
皆様、こんにちは。
今回は番外編と致しまして営業職の方を対象に営業で数字を上げるテクニックについて、
3つ紹介させて頂きます。
次回は事務系の人向けに間接部門で成果を出すテクニックを紹介します。
以前に成果を出していくためには意識を変えることが重要というお話をさせて頂きましたが、今回は具体的なテクニックについて紹介させて頂きます。
ただしこのテクニックは行動を伴いますのでご注意ください。
以前お話したように行動の土台は意識ですので、土台である意識をしっかりと持った上で実践して頂きましたら幸いです。
テクニック①とにかく分母の数を増やす
業種や営業形態にもよりますが、新規営業の成約率は優秀な方でも3％程度と言われています。
つまり100件訪問して成約に結び付く可能性があるのはたった3件です。
実はこの数字はベテランでも新入社員でも大きく変わることはありません。
ベテランが訪問しようが新入社員が訪問しようが売れない時は売れませんし売れる時は売れます。
特に初回アプローチでは基本さえ押さえておけばそれほど営業の能力差は出ないもので、一般的にクロージングという段階から営業として能力差が出ると言われています。
ではこのクロージングに注目して営業としての能力を上げていこうと思われた方がいるかも知れません。
確かに間違ったやり方ではないとは思いますが、このクロージングのレベルを上げるよりももっと手っ取り早い方法があります。
それが訪問件数や商談数すなわち分母の数を増やすということです。
一日に10件の訪問数を20件に増やす、一日に5件の商談を10件に増やすといった分母を増やしていくことで、間違いなく数字は上がってきます。
なぜならば営業とは行動量が数字に直結する世界であるからです。
私は営業の経験が十年ほどありますが、最初の会社では全く結果が出ませんでした。
なぜならばあまり大きな声では言えませんが仕事を面白いと感じることが出来ず、いかにして時間を潰そうかと考えてサボってばかりいたからです。
当然そういった心境ですのでモチベーションが上がらず一日の訪問件数は少ないです。
成約はおろか見込み客ですらほとんど獲得することが出来ませんでした。
しかし心機一転し転職した会社では取り扱っている商材に興味が湧き仕事に楽しみも感じました。
そしてお客様に様々な提案を行いたいという思いから以前に比べて行動量が増えました。
すると面白いことに成果としてポツポツと数字が上がり始めたのです。
このように訪問件数や商談をはじめとした行動量を増やすことで数字が上がることは実体験に基づいていますし多くの有識者の方々が推奨しています。
ただしぼんやりと訪問件数や商談数を増やすのではなく、都度反省し次回に活かせられるような意識を持って行動してください。
そうしていくことで必ず成果として数字は上がって来ます。
テクニック②他人とは違うアプローチを試みる
営業の手法というのは誰しもが似たような形になって来ます。
と言うのも新たに一手間を加えないと、他人とは違う形での営業は出来ないからです。
この他人とは違う形というのが差別化です。
差別化された営業手法ほど強力な武器はありません。
なぜならば顧客は同じような形態の営業手法は、比較検討がし辛い上に飽きているからです。
よって他人と同じような営業手法でアプローチを行ったとしても顧客に響かず、数字も上がりにくいでしょう。
営業の先にあるのは結局は人ですので、その人に響く手法を展開していくべきです。
例えば古くからある方法で出待ちがあります。決裁権を持つ担当者を待ち伏せしアプローチするという方法です。
今の時代賛否両論あるでしょうが、ここで言いたいのは他人とは違うアプローチが出来ているかということです。
私の体験談をお話しますと、大口の取引が見込めそうな顧客の担当者が夜間勤務でしたので、差し入れを持って夜10時頃に訪問したのです。
その時にその担当者から「他社の営業は夜に来ない。熱意が凄いね！」と言われました。
私は家で他社の営業が休んでいる時間帯に動くことで、他人との差別化が図れて優位に立てるのではないかと思い行動したまででした。
その甲斐あってか無事成約に繋がりました。
一応弁明しておきますが翌日は昼からの出社にさせて頂いておりましたのでブラック企業ではありません笑
もう一つ私がやっていたことが直筆の手紙を定期的に出すことです。
これはもしかしたら、やっている方もいらっしゃるかも知れませんが、お礼状をはじめ暑中見舞いから年賀状まで、心を込めて手紙を出していました。
そうしてお客様によく返礼のお言葉を頂いておりました。
ここで言いたいのは手紙を出すことが目的ではなく、要所要所で丁寧にこまめな対応をすることで、他社に比べて印象が良くなり優位になるということです。
前述したように顧客の担当者は比較検討する際に、検討材料として様々な材料を用意しますが、最終的には人と人との付き合いである以上、担当の営業者が信頼に値するかどうかは大きな検討材料になっています。
他にも様々な手法があるとは思いますが、このように他社や他人とは違うアプローチを工夫して行うことも数字を上げるテクニックの一つと言えます。
テクニック③人間力を鍛える
私が仕事において重要だと考えていることが仕事力と人間力の両方が必要だということです。
仕事力と言うのは単純に仕事に関わる能力面のことを指します。営業力が高いだとか、事務処理力が高い、企画力が高いとかそういったことです。
では人間力とは何かというと人として魅力がある人物かどうかということです。
この人として魅力があるかどうかとか人によって捉え方が違うから難しいと思う人もいるかも知れませんが、そういう時は自分の社内で人として一番魅力的な人を思い浮かべてください。
どうでしょうか？その人は万人に嫌われるタイプではないと思います。
営業職と言うのは様々なタイプの人と出会い交渉や折衝を行うのが仕事ですので、最低限として嫌われるタイプの人間ではないことが求められます。
さらにここで言う人間力とは人間的な部分に深みや厚みを持たせていくということです。
少し宗教的な物言いをすると真理を追求していくとも言えると思います。
この人間力を鍛えるということは一朝一夕で出来ることではありません。
長い年月を掛けて自分自身の人間力を向上させていく必要があります。
私もまだまだ勉強中の身分ですので具体的な方法を示すことが難しいのですが、私が考える人間力を鍛える方法の一つに物事を深く考察するということを挙げさせて頂きたいと思います。
これは先程の真理を追求するといったことに通ずる部分もあると思いますが、私達は日常生活の多くを表面的に捉えて過ごしており、本質的な部分まで見据えて過ごせてはいません。
なぜならば物事の本質を捉えるのには相応の時間が掛かるので、一つ一つの出来事に対して立ち止まって本質を捉えようとすると時間が幾らあっても足りないからです。
ですがここで立ち止まって一つ一つの物事を深く考察していくことが人間力を鍛えることになると私は考えています。
表面的ではなく物事の本質を出来るだけ捉えるように考えて行動していくことにより、人として深みや厚みが出て来て人間力を向上させることが出来ます。
聖人と呼ばれる人間力に秀でた人はすべからく物事を深く考察していましたので、この理屈はあながち間違ってはいないと思います。
先程も触れましたが営業は最終的には人対人です。
魅力溢れる人と付き合っていきたいという心理は誰しもが持っていると思いますので、仕事力だけではなく人間力も上げていくことで数字に繋がって来ると思います。
終わりに
今回は営業で数字を上げるテクニックを挙げさせて頂きましたが如何でしたでしょうか。
実際にこの3つのテクニックで私は営業成績を上げることが出来ましたので、是非一度試して頂けましたら幸いです。
次回は冒頭でも上げましたように企業における間接部門（事務系）で成果を出すテクニックについて紹介していきますので、もしよろしければ是非そちらもご覧ください。
